En esta ocasión Tomás Cartagena Cortés, quien es Magíster en Desarrollo e Inversión Inmobiliaria del ESE Business School de la Universidad de Los Andes, Founder de #tga y director general de la certificación Best Place to Live, analiza la situación del rubro y anticipa lo que se viene para este 2023.
¿Qué abarca la industria inmobiliaria, dónde comienza y termina su área de influencia?
El sector inmobiliario abarca desde la búsqueda del terreno para desarrollar, análisis normativo, el diseño o arquitectura del proyecto, su construcción, venta, entrega y post venta.
Para que este ciclo cree valor a la sociedad, adicionalmente el desarrollo inmobiliario debe ocuparse también de la gestión comunitaria, convivencia con el barrio durante la construcción, seguridad y desarrollo de sus trabajadores. Algo extremadamente importante, es entender bien las necesidades de las personas a las que están apuntando, y entregar un estándar de producto y servicio asociado a ellas
¿Cuánto ha evolucionado el sector en los últimos años?
Desde lo que me toca ver constantemente, que es la evaluación de la industria desde la perspectiva del comprador, existe un grupo de empresas dentro del sector que ha evolucionado de una manera importante. Sin ir más lejos, las inmobiliarias certifi cadas, en los últimos 10 años han mejorado 223% la satisfacción de sus clientes, lo que se traduce en mayor recomendación de marca, recompra por parte de inversionistas y en un mayor interés por parte de los stakeholders de la industria por trabajar con este grupo de empresas, desde bancos, fondos de inversión, municipios y profesionales que quieren trabajar en organizaciones con propósito.
¿A una familia de clase media le recomiendas comprar o sólo arrendar?
Sin entrar en detalle del amplio espectro de lo que significa ser una familia de clase media en Chile, siempre le recomiendo a alguien que pueda comprar, que compre. De hecho, la pregunta más importante es, ¿para qué comprar? Acá las opciones son para residir o para inversión, con lógicas muy distintas y que, dada las condiciones de ahorro, crediticias y ciclo de vida de las personas, éstas pueden variar. Volviendo a la pregunta inicial, si pueden comprar, la recomendación es que lo haga ya sea para vivir o invertir (arriendo).
La digitalización está cambiando la manera de comprar un bien raíz, pero no se observa un impulso y otorga valor agregado a los atributos de soluciones industrializadas, sustentables, resilientes, eficientes energéticamente, cómodas térmicamente. ¿Por qué no se le está dando más valor a dichos aspectos al momento de comprar y vender un bien raíz, y solo se asigna valor a la ubicación?
De acuerdo al último análisis de intención de compra que realizamos, la ubicación es solo la variable más importante para las personas que compran unidades de un dormitorio, para los de dos y tres dormitorios, el precio de la vivienda junto con la seguridad y/o tranquilidad del barrio, va incluso antes que la ubicación perse, la cual históricamente se ha asociado a conectividad y disponibilidad de servicios. Proyectos con características sustentables efectivamente están pesando poco en la toma de decisión actual de las personas, pero se da también, porque hay ciertos elementos que son muy incidentes por el tipo de compra y por lo que significa la vivienda en la agenda diaria de cada uno de nosotros. En los últimos años, el prestigio de la empresa inmobiliaria y las certificaciones que tenga la empresa y/o el proyecto está incidiendo cada vez más en la decisión de compra de las personas.
¿El sector inmobiliario está cuidando al cliente?
Las principales empresas del sector hace varios años tomaron un compromiso por el cuidado del cliente, y, de hecho, el indicador de satisfacción neta global viene al alza en los últimos años. Principalmente estas empresas entendieron cómo se facilita trabajar y tomar decisiones cuando se cuenta con la opinión y experiencia de las personas. Además, el ciclo de relacionamiento normal desde la venta hasta la post venta, es de 4 a 5 años, por lo que convivir de manera satisfactoria en este tiempo, ayuda a todos. Como muchas personas creen, la Post Venta no es la categoría que más impacta en la recomendación de marca, de hecho, la Gestión de Venta, que se entiende desde la atención de un ejecutivo en sala de ventas, hasta el acompañamiento al cliente previo a la entrega, prácticamente incide 2,8 veces más que la Post Venta. Por lo que mucho del “amor” que se genere en la relación cliente empresa en este sector, se juega en la primera etapa. Aún faltan empresas que se sumen al carro del cuidado del cliente y que no están invirtiendo en la herramienta más potente para darle sostenibilidad a sus negocios, la cual es entender su negocio desde la perspectiva de sus clientes Leer más
